Hofverarbeitungstagung 2022 - Produkte mit Botschaft richtig vermarkten

Zwischen 2010 und 2016 sei der Anteil der direktvermarktenden, landwirtschaftlichen Betriebe in der Schweiz um 60 Prozent gestiegen, führte Ursula Kretzschmar vom FiBL in das Thema ein. Auch viele der Teilnehmenden brachten bereits eigene Erfahrungen mit: knapp zwei Drittel gaben an, ihre Produkte direkt zu vermarkten, ein Drittel war interessiert an dem Thema oder wollte in die Direktvermarktung starten. Sie konnten während der Veranstaltung viele praktische Tipps für eine erfolgreiche Direktvermarktung kennenlernen. Die Referentinnen und Referenten informierten zu einer breiten Themenpalette: vom gelungenen Onlineauftritt bis zur strategischen Planung. Profitieren konnten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer auch von vielen praktischen Erfahrungen erfolgreicher Direktvermarkter. Am Nachmittag konnten Kleingruppen einzelne Themen vertiefen und sich unter anderem zur Vermarktung von Fleisch-, Eiweissprodukten und Brot austauschen

Gutes tun und darüber reden

Eine zentrale Botschaft der Referentinnen und Referenten war, dass die Bio-Produkte der Schweizer Biolandwirtinnen und Biolandwirte in Sachen Nachhaltigkeit viel zu bieten haben. Das sollten die Produzierenden unbedingt sichtbar machen. Die Geschichte zu den Produkten, das sogenannte Storytelling, ist wichtiger denn je. Viele Kundinnen und Kunden interessieren sich für die Menschen hinter dem Produkt.

Eine ansprechende Vermarktung

Der Online-Lebensmittelhandel wächst und gerade in den sozialen Medien ist das Storytelling gefragt. Roman Stöcklin von der Kontraststark AG informierte über verschiedene Möglichkeiten für die Vermarktung von Hofprodukten im Onlinehandel. Laut Stöcklin lohne sich eine eigene Webseite, aber auch die sozialen Medien können ein erster und kostengünstiger Schritt in Richtung Onlineauftritt sein. Auf der Webseite www.Heimathelden.ch verbindet Stöcklin Storytelling mit einem Onlineshop für Schweizer Hofprodukte.

Neben der Geschichte ist auch ein gutes Bild entscheidend für die attraktive Darstellung von einem Produkt. Die Food Stylistin Claudia Schilling bildet auf ihren Fotos nicht nur das Produkt ab, sondern vermittelt auch ein passendes Gefühl dazu. Es gehe um Natur und ehrliche Produkte, so Schilling. Viele ihrer Tipps können auch die Produzierenden selbst einfach umsetzen. So wirkt das Produkt auf einem passenden Untergrund gleich viel authentischer, ein alter Holztisch unterstreicht die Atmosphäre und Geschichte von einem Hofprodukt. Mit solchen Anleitungen können auch mit der Handykamera tolle Produktfotos entstehen. In ihrer Präsentation zeigte Schilling viele anschauliche gute Beispiele und Optimierungsmöglichkeiten für weniger gute Bilder.

Strategische Planung als Basis

Bevor es jedoch in die Details der Vermarktung ging, gab Beatrice Gut einen guten Gesamtüberblick über die strategische Planung einer erfolgreichen Direktvermarktung. Als selbständige Beraterin kennt sie die Ursachen für ausbleibende Erfolge und gab erste Hilfestellungen zur zielgerichteten Ansprache der Kundinnen und Kunden. Entscheidend sei, sich bewusst zu machen, welche Zielgruppe sich für die eigenen Produkte interessieren könnte und wie sie zu erreichen sei. Die Lage der Hofstelle sei zum Beispiel entscheidend dafür, ob ein Hofladen oder ein Lieferdienst erfolgversprechender sei, informierte Gut. Die Bedeutung einer vorausschauenden Planung bestätigten auch die Teilnehmerinnen und Teilnehmer in der Diskussion: mit einem Hofladen müsse man auch eine eingeschränkte Privatsphäre in Kauf nehmen und sich dessen im Vorfeld bewusst sein, so die Erfahrungen einer Teilnehmerin.

Mit vielen Schritten zum Erfolg  

Einer, der bereits erfolgreich Direktvermarktung betreibt, ist der Landwirt Fritz Sahli vom Biohof Schüpfenried. Nur nicht entmutigen lassen war das Motto, dass er den Zuhörerinnen und Zuhörern mit auf den Weg gab. «Wenn man mit sehr viel Herzblut drangeht, funktioniert`s». Sahli weiss wovon er spricht: er hat seit 1998 vielseitige Erfahrungen gesammelt und musste auch Rückschläge einstecken. So bot ein Feuerbrand auf seinem Hof im Rückblick die Chance, die Infrastruktur beim Neubau besser auf die Direktvermarktung auszurichten und damit überhaupt erst richtig durchzustarten, erzählte Sahli. Inzwischen hat die Familie Sahli viele Kooperationspartner auf ihrem Hof und kann dadurch den Kundinnen und Kunden vom Biogemüse bis zu Yogastunde ein überdurchschnittlich breites Angebot anbieten.

Ganz konkret

Dass die Direktvermarktung sehr vielseitig sein kann, zeigten auch die Workshops am Nachmittag. Mit Simon Peter vom Biohof Bachhalde und Dani Ritler von Dani`s Lamm teilten zwei Praktiker ihre Erfahrungen zur Vermarktung von Brot- und Fleischprodukten. Ritler produziert Biolämmer im Lötschental. Er vermarktet sie zusammen mit regionalen Spezialitäten im eigenen Hofladen und über die örtliche Gastronomie. Der Kontakt zum Kunden im Hofladen sei zeitintensiv, so Ritler, aber auch sehr bereichernd. Simon Peter hat neben seinem Hofladen in der Nähe von Luzern ein funktionierendes Netzwerk von Verkaufsstellen aufgebaut, die er regelmässig mit frischem Brot beliefert. Man müsse den Kunden spezielle Angebote machen, erzählte Peter. Sehr gute Erfahrungen machte er z.B. mit einem Berliner Festival vor seinem Hofladen, welches er per Instagram und Facebook bewarb uns so die Kundschaft anlockte – seine Kundinnen und Kunden waren begeistert von den frisch zubereiteten Berlinern.

Ein analytischeres Thema wurde im Workshop von Michèle Hürner von Bio Suisse behandelt, sie informierte über die Grundsätze der Marktforschung. «Der Kunde macht nicht immer das was er sagt», sensibilisierte Hürner die Gruppe. Statt Vollkornprodukte wäre dann vielleicht auch mal ein süsses Stück im Einkaufskorb, das müsse man mit bedenken. Zusammen mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern diskutierte sie verschiedenste Möglichkeiten, hilfreiche Informationen über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu sammeln und die eigene Vermarktungsstrategie entsprechend anzupassen.

Sigrid Alexander, Beraterin für nachhaltige Lebensmittel, betonte die Bedeutung der Vernetzung mit anderen Betrieben und Kooperationspartnern, wenn es um die Verarbeitung und Vermarktung von Körnerleguminosen geht. So sei zum Beispiel die Herstellung von Tofu ein Verfahren, für das es Übung und Fachkenntnisse brauche. Das FiBL hat bereits erfolgreiche Praxisworkshops zur Herstellung von Bio Tofu, Essig sowie zur Fermentierung durchgeführt.»

Simone Hartong von Bio Suisse verpackte ein schwieriges Thema in ein unterhaltsames Quiz Format: Sie stellte wichtige Fragen zu den rechtlichen Anforderungen an die Direktvermarktung ab Hof. Bio Suisse bietet auch unkompliziert weitergehende Beratungen rund um Etiketten, Richtlinien und Verarbeitung in der Direktvermarktung an.

Direktvermarktung leichter gemacht?

Die erste Hofverarbeitertagung hat ermöglicht Impulse zu setzen, Tipps und Tricks zu vermitteln, Mut zu machen und ein Grundset an Rüstzeug mitzugeben, um erfolgreich in die Direktvermarktung einzusteigen. Ebenfalls gab es die Möglichkeit Netzwerke zu bilden.

Simona Moosmann, FiBL

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